Come aumentare le conversioni on line

Come aumentare le conversioni on line? Nell’era del sovraffollamento digitale, la strategia vincente per aumentare le conversioni on line è quella di adottare un approccio customer-centric, che consideri il cliente non solo come strumento di supporto ma come il tassello più importante dell’intera strategia. Nato negli anni ’60, questo metodo oggi in grado di spingersi fino alla comunicazione one-to-one, offrendo opportunità incredibili anche per le PMI.

Come è possibile aumentare le conversioni on line con il Customer-centric marketing ? Lo scopriremo in questo articolo grazie all’approfondimento dei seguenti temi.

Cos’è il Customer-centric marketing e perché è così efficace per aumentare le conversioni on line
?

Il Customer-centric Marketing è una strategia che mette il cliente al centro dell’elaborazione e dell’analisi delle proprie attività marketing. Si fonda sulla convinzione che la fiducia e la soddisfazione del cliente siano la leva principale per stimolare ed aumentare le conversioni e convincere i clienti a ritornare ad acquistare.

Nel lungo termine, questo approccio permette di fidelizzare i clienti e costruire un business solido in grado di trattenere i propri clienti. Nel breve termine, permette di aumentare le conversioni on line e quindi migliorare il ritorno dell’investimento.

– Leggi anche Come aumentare il profitto con il Customer Lifetime Value – 

In questo senso, il Customer-centric marketing si differenzia da altri tipi di marketing attualmente in uso, tra cui:

Channel-centric marketing: si propone di ottimizzare i singoli canali digitali, prendendo in considerazione le metriche più significative di ciascun canale (ad es., likes o post engagements per i social media, open rate e ctr per le email);
Product-centric marketing: imposta le proprie attività sul prodotto, sulle singole categorie, sul marchio o sul complessivo mix di portfolio prodotti. Questi sono la principale dimensioni attraverso cui impostare le strategie e analizzarne le performance.
Event-based: imposta la strategia sull’ottimizzazione degli eventi monitorati (ad es., conversioni sul sito, iscrizioni alla newsletter, etc…).

Come è evidente, in queste tipologie di marketing il cliente non è  contemplato, oppure viene introdotto solo marginalmente in alcune fasi del processo. Per il Customer-centric marketer, invece, il cliente è la base principale su cui costruire l’intera strategia:  Se la fiducia e soddisfazione del cliente sono le leve più importanti per influenzare le scelte d’acquisto e aumentare le conversioni on line, infatti, perché non utilizzarle come metro principale per le proprie strategie?

Come aumentare le conversioni on line con il Customer-centric marketing


Il valore principale del customer-centric marketing è quello di costruire delle relazioni migliori con i propri clienti, attraverso una comunicazione personalizzata ed esclusiva.

Nulla di nuovo, in fondo, se non fosse che per il customer-centric marketer questo obiettivo è così fondamentale da non poter comparire solo in corso d’opera, ma essere sempre presente dall’elaborazione delle campagne on line fino al settaggio degli eventi e dei KPI principali.

Una strategia customer-centric si fonda su 4 componenti principali:

1. Loyalty. Permette di stabilire relazioni più profonde, connessioni più significative con i propri consumatori, aumentando il loro grado di soddisfazione e quindi le probabilità che compiano l’azione che gli stiamo chiedendo.

2. Efficienza. Permette di ottenere il massimo dalle campagne, evitando di sparare nel mucchio e riducendo così gli sprechi di budget, che saranno quindi ottimizzati. Inoltre, permette di evitare offerte a cascata dedicandole solo a chi ‘merita’ o è più probabile che tornerà ad acquistare.

3. Agilità. Permette di interagire con i potenziali clienti con il messaggio giusto, nel momento giusto, con la migliore piattaforma. E lo fa con un riflettore sempre acceso sul destinatario, così permettendo di reagire rapidamente ai cambiamenti dei suoi interessi e del suo comportamento.

4. Differenziazione. Permette di differenziarsi dalla concorrenza grazie ad un approccio personale ed esclusivo con il proprio cliente, al quale rivolgere offerte e attenzioni dedicate

Perché il Customer-centric marketing è la strategia del futuro per aumentare le conversioni on line 


Quando si applica una strategia customer-centric, la prima cosa da fare è focalizzare le energie sull’elaborazione di un messaggio quanto più personalizzato possibile, in grado di offrire al cliente solo ciò che gli interessa, quando gli interessa, con il canale a lui più congeniale. E nel momento più propizio.

Grazie all’intelligenza artificiale e all’evoluzione dei software di automazione, questo obiettivo può spingersi fino alla comunicazione one-to-one, permettendo di aumentare le conversioni on line in un modo mai raggiunto prima. Oggi, infatti, non è possibile solo segmentare i contatti e le comunicazioni per gruppi demografici o d’interesse, ma associare a ciascun cliente o contatto una carta d’identità unica e irripetibile. A costi contenuti e con le stesse risorse a disposizione. In questo scenario, le opportunità on line per le aziende si moltiplicano e il customer-centric marketing è destinato ad essere sempre più vincente. Un nuovo scenario che sta già richiedendo alle agenzie marketing più innovative un upgrade delle skills del proprio team e una rivisitazione quasi radicale dei loro modus operandi.

– Leggi anche Come acquisire clienti di valore – 

Facciamo un esempio. Ogni consumatore ha chiaramente interessi ed esigenze differenti, così come un determinato comportamento quando si relaziona con i nostri canali. C’è chi preferisce ricevere solo un certo tipo di comunicazione, magari ad una certa ora del giorno. Chi legge le nostre email, segue i nostri social ma poi acquista sul sito. Chi predilige un certo prodotto, ma poi cambia interesse nel tempo. Chi ci ha appena conosciuto e chi è già pronto ad acquistare.

Bene. Immaginiamo di poter conoscere tutto questo per ogni singolo nostro utente, contatto o cliente e di riuscire quindi a costruire un messaggio fatto a misura per lui. E’ facile immaginare come questo metodo ci permetta con certezza di aumentare le conversioni on line dei nostri canali e delle nostre campagne. Ma anche di fidelizzare i nostri clienti e massimizzare il ritorno dell’investimento.

In questo nuovo scenario, il customer-centric marketing non fa altro che approfittare di questo importante bagaglio di informazioni, concentrando la propria strategia su una conoscenza quanto più approfondita degli interessi e del comportamento di tutti gli utenti che interagiscono con i propri canali e campagne on line.

Le fasi principali di una strategia di Customer-centric marketing

Una strategia Customer-centric inizia con la conoscenza profonda dell’utente/cliente, che viene seguito in tutte le fasi del suo Journey, dalla prima interazione con un nostro canale o campagna fino alla prima conversione e agli step successivi. In un’ottica omnicanale e interdipendente.

Il Customer-centric marketing si sviluppa lungo 4 fasi principali:

1. Conoscere. È la componente principale sulla quale si fondano gli step successivi. Consiste nell’analizzare, monitorare e tenere traccia del comportamento di ciascun singolo cliente / lead / utente che interagisce con il nostro sito, con i nostri canali e le nostre campagne on line. Lungo tutte le fasi del suo Journey.

Chi è il nostro target? Ha già acquistato? Cosa e in quale canale lo ha fatto? Come ci ha raggiunti? Segue i nostri social? Cosa gli piace? Quando preferisce ricevere le nostre email? Sono alcune delle domande che possono aiutarci a disegnare una strategia su misura.

2. Trovare, cioè acquisire consumatori migliori. Non è altro che l’applicazione degli elementi emersi nella fase di conoscenza, con un riflettore acceso sulla fase del funnel in cui ciascun utente o contatto si trova in un dato momento: non è ancora un lead? Lo è appena diventato (lead freddo) o già un po’ più pronto (lead tiepido o caldo)?

3. Crescere, per stimolare più acquisti ripetuti. Anche in questo caso si tratta di applicare quanto emerso in fase di conoscenza, ma con l’obiettivo di confezionare una comunicazione dedicata a chi ha già acquistato sui nostri canali on line. E’ un cliente occasionale o ha acquistato già più di una volta? Acquista solo prodotti scontati o è davvero innamorato del nostro marchio? Qual è il suo scontrino medio? Ritornerebbe ad acquistare se gli offrissimo uno sconto?

4. Trattenere, cioè ridurre gli abbandoni del cliente e costruire relazioni solide nel tempo. Questa fase è dedicata alla fidelizzazione dei clienti e richiede un tipo di comunicazione che guardi oltre la fase educazionale e di prima conversione. E’ quella che maggiormente guarda al lungo termine perché è finalizzata a costruire un rapporto profondo e duraturo con il nostro cliente, con l’obiettivo di soddisfarlo così tanto da risultargli difficile passare ad un nostro competitor.

Un esempio pratico di applicazione di Customer-centric marketing

Approccio NON Customer-centric marketint

Approccio Customer-centric marketing

Email marketing Email focalizzate sul prodotto o sull’evento (vendite, nuovi prodotti, vacanze) senza segmentazione dei contatti; promozioni a cascata. Lifecycle marketing; sconti personalizzati in base al tipo di destinatario, agli interessi mostrati e alla fase del funnel in cui si trova. Email inviate in orari e giorni differenziati a seconda del comportamento mostrato da ciascun contatto.
Omnichannel marketing Approcci indipendenti tra i vari canali e piattaforme. Metriche separate o limitate alla sola distinzione mobile/tablet e desktop. Sguardo d’insieme sul comportamento dell’utente nei e tra i vari canali. Capacità di personalizzare la comunicazione su una piattaforma con l’obiettivo di stimolare l’interazione dell’utente su un’altra.
Predictive analytics Previsione delle vendite per linea di prodotto o entrate per canale. Previsione del valore del cliente nel tempo (CLV) in base al primo prodotto acquistato o al canale di acquisizione del cliente. Quindi capacità di identificare i clienti maggiormente suscettibili a compiere una certa azione.

-Leggi ‘E-commerce: Come aumentare il profitto con il Customer Lifetime Value’-

Ti piacerebbe approfondire? Iscriviti subito alla nostra newsletter compilando il form che trovi nel footer.

Lettura interessante? Condividila con i tuoi contatti!

Iscriviti Ora



Acconsento ai trattamenti della privacy
×