Acquisire clienti ad alto valore on line significa avere un portfolio di persone maggiormente disposte ad acquistare. Ma non solo. Significa anche migliorare i tassi di conversione delle nostre campagne on line, massimizzare il ritorno dell’investimento e garantirci una migliore reputazione con i mail provider. Come ci riusciamo? Lo scopriamo in questo articolo.
Questi i temi che affronteremo dedicati all’argomento ‘Come acquisire clienti migliori on line’:
- Come acquisire clienti ad alto valore on line
- Conoscere, per acquisire clienti ad alto valore on line
- Rischi e vantaggi di acquisire clienti ad alto valore on line
Come acquisire clienti ad alto valore on line
Per acquisire clienti ad alto valore on line occorre intervenire in due fasi differenti della strategia marketing:
- Fase di Lead generation. Un marketer responsabile cercherà sempre di elaborare le proprie campagne modulando questi 3 fattori: alto numero di contatti, basso costo e valore intrinseco del lead, vale a dire la probabilità che in futuro si converta. L’obiettivo sarà quindi quello di spendere di meno per il massimo valore.
Nella realtà, però, la richiesta che maggiormente le aziende fanno è: ottenere il maggior numero di lead al minor costo possibile. Questo approccio, però, potrebbe portare in futuro a diminuire – e non aumentare – i profitti derivati da un determinato contatto / cliente, perché tralascia un elemento fondamentale: quanti dei contatti acquisiti in realtà compreranno?
In questa fase, quindi, la prima cosa da capire è che il prezzo del singolo lead non può essere l’unica discriminante per valutare i risultati di una campagna: un lead con scarsa qualità, infatti, porterà inevitabilmente ad un maggiore costo per acquisizione, perché difficilmente il contatto acquisito si trasformerà nel nostro cliente migliore.
- Fase di lead nurturing e customer delight. Un contatto di qualità è il passo principale per acquisire clienti ad alto valore on line; ma non basta. Il valore del contatto, infatti, può diminuire nel tempo se non riusciremo a coltivarlo. Una volta ottenuto il lead, quindi, è fondamentale costruire con lui un rapporto di fiducia destinato a durare a lungo.
Più il cliente sarà soddisfatto, infatti, più si fiderà di noi e maggiore sarà la probabilità che lui ci ascolti e sia predisposto a compiere l’azione che gli chiediamo. In questo senso, una comunicazione personalizzata sugli interessi e il comportamento dell’utente è la chiave per costruire un rapporto profondo e duraturo nel tempo.
Conoscere, per acquisire clienti ad alto valore on line
Ogni attività di marketing davvero efficace si basa su una conoscenza dettagliata del proprio contatto, cliente o consumatore. Grazie all’intelligenza artificiale e all’evoluzione dei software di automazione, oggi tale conoscenza può raggiungere un livello di profondità mai raggiunto prima. Possiamo creare una carta d’identità unica e irripetibile per ciascun nostro contatto, monitorandone i cambiamenti nel tempo e con uno sguardo dall’alto sull’intero suo Journey. Così facendo, possiamo spingerci fino alla comunicazione one-to-one e garantirci il massimo grado di soddisfazione del cliente e quindi la sua propensione ad effettuare un nuovo acquisto.
Per conoscere il nostro cliente possiamo prendere in considerazione una varietà di indici e intrecciarli fra loro in un modo sempre più profondo:
- Provenienza geografica e caratteristiche demografiche dei clienti o contatti, vale a dire sesso ed età. Incrociato con la metrica successiva, questo dato ci permette di fare una prima segmentazione dei nostri clienti, utenti e contatti e capire che età, sesso e provenienza ha il cliente che acquista meglio e di più. Questo dato ci permetterà di ottimizzare i nostri canali e impostare al meglio le nostre campagne on line.
Ad esempio, immaginiamo di conoscere che il cliente ad alto valore è una donna sposata che vive a Roma e tendenzialmente acquista abbigliamento per bambino e giocattoli al suo primo acquisto. Conoscendo questa informazione e decidendo di usarla, possiamo creare un campagna con pubblico simile targettizzata su utenti dalle stesse caratteristiche demografiche e usando una creatività che ritragga abiti per bambini, scarte e giocattoli.
- Dati sull’acquisto. Questa metrica ci permette di capire cosa e come acquista il nostro cliente migliore. Quanti prodotti ha acquistato in un determinato periodo di tempo e con che scontrino medio. E su quale piattaforma. Ma anche quanto è passato dall’ultima volta.
- Dati sul comportamento. Questa metrica ci dice su quale piattaforma (mobile/tablet o desktop) o canale (social, sito, etc..) il nostro cliente ad alto valore ci segue; su quale preferisce acquistare i nostri prodotti; su quali prodotti del nostro sito è interessato anche se non ha ancora effettuato un acquisto. E ci permette di monitorare anche le variazioni nel tempo in un’ottica omni e cross-channel in grado di seguire il Journey del cliente e associare un valore della conversione ad un canale anche quando quest’ultimo è solo il punto di ancoraggio ma non quello finale di conversione.
- Customer Lifetime Value (CLV) per canale di acquisizione. Indica il profitto che può derivare dalla nostra relazione con il cliente. Solitamente si calcola su base annuale ed è uno dei dati più importanti da conoscere se si vuole migliorare il ritorno dell’investimento di un determinato canale, strategie o campagna on line (ad esempio, social media marketing, search engine marketing, affiliate marketing). Sia a livello cross-channel che within-channel.
-Leggi ‘E-commerce: come aumentare il profitto con il CLV-
– A livello cross-channel, è possibile identificare i canali che stanno generando clienti dal valore più alto e investire di più proprio in quei canali. Allo stesso modo, è possibile ridurre gli investimenti destinati a quei canali che invece stanno generando acquirenti a più basso valore.
– A livello within-channel, invece, è possibile ad esempio estrapolare quali keywords o partners affiliati generano clienti ad alto valore e quindi aggiustare le offerte o rivisitare le nostre partnership in questa ottica.
Rischi e vantaggi di acquisire clienti ad alto valore on line
Acquisire clienti ad alto valore on line non significa solo avere persone maggiormente disposte ad acquistare e per più di una volta. Significa anche assicurarsi un database di contatti con un maggiore tasso di engagement e quindi minori probabilità che le nostre email finiscano in spam. Sappiamo, infatti, che la reputazione con i mail provider dipende in buona parte dal comportamento dei contatti del nostro database: aprono le nostre email? Le leggono? Le desiderano? Le segnalano come spam o le mettono in posta indesiderata?
Inoltre, acquisire clienti ad alto valore vuol dire anche aumentare i tassi di conversione delle nostre campagne e quindi il ritorno dell’investimento, perché aumentiamo le probabilità che i nostri contatti rispondano positivamente alla nostra chiamata.
Come abbiamo visto, molto del comportamento dei nostri contatti dipenderà da come li avremo raccolti in fase di lead generation, e da come poi li avremo nutriti. In questo senso, una comunicazione quanto più personalizzata sul singolo contatto ci permette di offrire ai nostri clienti solo ciò che gli interessa, nel modo e nel momento più congeniale. Così facendo, costruiremo clienti felici e disposti a compiere l’azione che gli chiediamo. Questo è il segreto per acquisire clienti ad alto valore on line.
-Scopri ‘Come aumentare le conversioni on line’–
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