Come acquisire clienti ad alto valore

Acquisire clienti ad alto valore on line significa avere un portfolio di persone maggiormente disposte ad acquistare. Ma non solo. Significa anche migliorare i tassi di conversione delle nostre campagne on line, massimizzare il ritorno dell’investimento e garantirci una migliore reputazione con i mail provider. Come ci riusciamo? Lo scopriamo in questo articolo.

Questi i temi che affronteremo dedicati all’argomento ‘Come acquisire clienti migliori on line’:

Come acquisire clienti ad alto valore on line

Per acquisire clienti ad alto valore on line occorre intervenire in due fasi differenti della strategia marketing:

  • Fase di Lead generation. Un marketer responsabile cercherà sempre di elaborare le proprie campagne modulando questi 3 fattori: alto numero di contatti, basso costo e valore intrinseco del lead, vale a dire la probabilità che in futuro si converta. L’obiettivo sarà quindi quello di spendere di meno per il massimo valore.

Nella realtà, però, la richiesta che maggiormente le aziende fanno è: ottenere il maggior numero di lead al minor costo possibile. Questo approccio, però, potrebbe portare in futuro a diminuire – e non aumentare – i profitti derivati da un determinato contatto / cliente, perché tralascia un elemento fondamentale: quanti dei contatti acquisiti in realtà compreranno?

In questa fase, quindi, la prima cosa da capire è che il prezzo del singolo lead non può essere l’unica discriminante per valutare i risultati di una campagna: un lead con scarsa qualità, infatti, porterà inevitabilmente ad un maggiore costo per acquisizione, perché difficilmente il contatto acquisito si trasformerà nel nostro cliente migliore.

  • Fase di lead nurturing e customer delight. Un contatto di qualità è il passo principale per acquisire clienti ad alto valore on line; ma non basta. Il valore del contatto, infatti, può diminuire nel tempo se non riusciremo a coltivarlo. Una volta ottenuto il lead, quindi, è fondamentale costruire con lui un rapporto di fiducia destinato a durare a lungo.

Più il cliente sarà soddisfatto, infatti, più si fiderà di noi e maggiore sarà la probabilità che lui ci ascolti e sia predisposto a compiere l’azione che gli chiediamo. In questo senso, una comunicazione personalizzata sugli interessi e il comportamento dell’utente è la chiave per costruire un rapporto profondo e duraturo nel tempo.

Conoscere, per acquisire clienti ad alto valore on line

Ogni attività di marketing davvero efficace si basa su una conoscenza dettagliata del proprio contatto, cliente o consumatore. Grazie all’intelligenza artificiale e all’evoluzione dei software di automazione, oggi tale conoscenza può raggiungere un livello di profondità mai raggiunto prima. Possiamo creare una carta d’identità unica e irripetibile per ciascun nostro contatto, monitorandone i cambiamenti nel tempo e con uno sguardo dall’alto sull’intero suo Journey. Così facendo, possiamo spingerci fino alla comunicazione one-to-one e garantirci il massimo grado di soddisfazione del cliente e quindi la sua propensione ad effettuare un nuovo acquisto.

Per conoscere il nostro cliente possiamo prendere in considerazione una varietà di indici e intrecciarli fra loro in un modo sempre più profondo:

  • Provenienza geografica e caratteristiche demografiche dei clienti o contatti, vale a dire sesso ed età. Incrociato con la metrica successiva, questo dato ci permette di fare una prima segmentazione dei nostri clienti, utenti e contatti e capire che età, sesso e provenienza ha il cliente che acquista meglio e di più. Questo dato ci permetterà di ottimizzare i nostri canali e impostare al meglio le nostre campagne on line.

Ad esempio, immaginiamo di conoscere che il cliente ad alto valore è una donna sposata che vive a Roma e tendenzialmente acquista abbigliamento per bambino e giocattoli al suo primo acquisto. Conoscendo questa informazione e decidendo di usarla, possiamo creare un campagna con pubblico simile targettizzata su utenti dalle stesse caratteristiche demografiche e usando una creatività che ritragga abiti per bambini, scarte e giocattoli.

  • Dati sull’acquisto. Questa metrica ci permette di capire cosa e come acquista il nostro cliente migliore. Quanti prodotti ha acquistato in un determinato periodo di tempo e con che scontrino medio. E su quale piattaforma. Ma anche quanto è passato dall’ultima volta.
  • Dati sul comportamento. Questa metrica ci dice su quale piattaforma (mobile/tablet o desktop) o canale (social, sito, etc..) il nostro cliente ad alto valore ci segue; su quale preferisce acquistare i nostri prodotti; su quali prodotti del nostro sito è interessato anche se non ha ancora effettuato un acquisto. E ci permette di monitorare anche le  variazioni nel tempo in un’ottica omni e cross-channel in grado di seguire il Journey del cliente e associare un valore della conversione ad un canale anche quando quest’ultimo è solo il punto di ancoraggio ma non quello finale di conversione.
  • Customer Lifetime Value (CLV) per canale di acquisizione. Indica il profitto che può derivare dalla nostra relazione con il cliente. Solitamente si calcola su base annuale ed è uno dei dati più importanti da conoscere se si vuole migliorare il ritorno dell’investimento di un determinato canale, strategie o campagna on line (ad esempio, social media marketing, search engine marketing, affiliate marketing). Sia a livello cross-channel che within-channel.

-Leggi ‘E-commerce: come aumentare il profitto con il CLV-

– A livello cross-channel, è possibile identificare i canali che stanno generando clienti dal valore più alto e investire di più proprio in quei canali. Allo stesso modo, è possibile ridurre gli investimenti destinati a quei canali che invece stanno generando acquirenti a più basso valore.
– A livello within-channel, invece, è possibile ad esempio estrapolare quali keywords o partners affiliati generano clienti ad alto valore e quindi aggiustare le offerte o rivisitare le nostre partnership in questa ottica.

Rischi e vantaggi di acquisire clienti ad alto valore on line

Acquisire clienti ad alto valore on line non significa solo avere persone maggiormente disposte ad acquistare e per più di una volta. Significa anche assicurarsi un database di contatti con un maggiore tasso di engagement e quindi minori probabilità che le nostre email finiscano in spam. Sappiamo, infatti, che la reputazione con i mail provider dipende in buona parte dal comportamento dei contatti del nostro database: aprono le nostre email? Le leggono? Le desiderano? Le segnalano come spam o le mettono in posta indesiderata?

Inoltre, acquisire clienti ad alto valore vuol dire anche aumentare i tassi di conversione delle nostre campagne e quindi il ritorno dell’investimento, perché aumentiamo le probabilità che i nostri contatti rispondano positivamente alla nostra chiamata.

Come abbiamo visto, molto del comportamento dei nostri contatti dipenderà da come li avremo raccolti in fase di lead generation, e da come poi li avremo nutriti. In questo senso, una comunicazione quanto più personalizzata sul singolo contatto ci permette di offrire ai nostri clienti solo ciò che gli interessa, nel modo e nel momento più congeniale. Così facendo, costruiremo clienti felici e disposti a compiere l’azione che gli chiediamo. Questo è il segreto per acquisire clienti ad alto valore on line.

-Scopri ‘Come aumentare le conversioni on line’

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