Sappiamo molto bene che il mondo di internet favorisce soprattutto aziende che operano con modelli di business to consumer (B2C), ovvero aziende che si rivolgono direttamente al cliente finale. Molta più fatica fanno chiaramente le aziende business to business (B2B), che devono fare i conti con la problematica di raggiungere aziende specifiche potenzialmente interessate ai propri servizi.
Su cosa possiamo puntare invece quando l’obiettivo è la creazione di strategie di marketing digitale efficace per promuovere prodotti e attività B2B?
L’algoritmo di Google è un problema marginale
Non c’è dubbio che la ricerca organica, soprattutto sulla rete Google, è uno dei modi migliori per dirigere traffico verso il sito di un’attività B2B. Per fare questo, però, bisogna far si che il sito compaia nella parte superiore della pagina dei risultati di ricerca.
Questo è l’elemento su cui si gioca il grosso della partita. Fondamentale è posizionarsi in alto, quindi fondamentale diventa capire il metodo con cui Google analizza, valuta e indicizza ogni pagina web. In altre parole, diventa fondamentale capire come funziona il famigerato “algoritmo di Google”.
Naturalmente Google è consapevole anche di questo fattore e capisce se un sito cerca di aggirarlo, cercando di piazzarsi in alto anche senza avere contenuti di qualità, rischiando di offrire ai propri utenti una cattiva esperienza di navigazione.
Concentriamoci sulla professionalità e sulla chiarezza
Google non ha mai offerto molte informazioni su come ottenere un buon posizionamento nella rete organica, a parte la vaga dichiarazione di “fornire contenuti di alta qualità sulle tue pagine, in particolare la tua home page“. Ma il segreto non potrebbe essere semplicemente questo?
Invece di cercare di capire come funziona Google, e provare a escogitare una forma di ‘trucco’, i marketer del B2B devono utilizzare una tattica molto più diretta ed efficace: concentrarsi sulla ricerca di parole e frasi chiave che siano pertinenti alla propria area di business, specie su quelle presenti nelle query di ricerca associate.
Una volta individuati alcuni termini di ricerca si dovrebbero includere nella home page assieme agli altri contenuti pertinenti e cercare di fornire la migliore esperienza utente possibile.
La parte difficile di questa tattica è trovare termini di ricerca molto usati che non siano usati eccessivamente dai competitors. Bisogna però rendersi conto che per fare un contenuto di qualità non si possono rendere i testi dei semplici elenchi di parole con un alto tasso di ricerca: bisogna diversificare i termini e rendere la pagina più informativa e utile possibile.
Facciamo delle campagne di e-mail marketing attente
Quale miglior modo per proporre i propri servizi se non contattando direttamente le aziende? Si, però bisogna essere accorti e non credere che basti avere dei database con all’interno migliaia di contatti a cui mandare valanghe di mail per raggiungere i risultati sperati.
Innanzitutto, i marketer devono mantenere un database di posta elettronica “funzionale”. Questo significa che la tua lista di posta elettronica dovrebbe essere regolarmente riesaminata per assicurarsi di inviare messaggi di posta elettronica a persone ancora interessate al tuo servizio, e non ad aziende che hanno già espresso l’intenzione di non collaborare con voi.
Se inoltre un utente non ha mai letto la vostra posta in un anno, sbarazzatevi di quel contatto perché se non sono interessati nemmeno a leggere la vostra posta, come possono interessarsi a quello che avete da offrire?
In secondo luogo bisogna prestare molta attenzione alle argomentazioni. Le ricerche indicano che la personalizzazione e la scelta di argomenti molto precisi migliorano il tasso di conversione. Importantissime sono l’intestazione della mail e le prime righe della mail: da lì la persona che sta leggendo deciderà se l’argomento è interessante o meno.
Anche le tempistiche sono importanti. Se inviate la mail durante l’orario di lavoro sarà molto probabile che le persone non possano prestare l’attenzione dovuta. Scegliete fasce orarie e giorni della settimana in cui le persone possono leggere con più attenzione, come la mattina, durante la pausa pranzo e a fine giornata, meglio se di lunedì o venerdì.
Un altro errore che spesso si commette è quello di includere più oggetti in una sola mail. A meno che la mail non sia una newsletter aziendale, elabora un soggetto dalla facile lettura. Non dimenticate l’elemento più importante: la call to action.
Concentra i tuoi sforzi sul remarketing
Chi ha fatto clic su un tuo annuncio di recente? Per coloro che non conoscono il termine, il remarketing è un’operazione pubblicitaria che fa comparire l’annuncio a chi ha cercato servizi simili a quelli della tua attività.
Potresti aver visualizzato una pagina web, aver messo un elemento in un carrello virtuale e poi non averlo acquistato. Poi come per magia, riesci a vedere l’elemento mentre si naviga. Il remarketing, per aziende B2B, è particolarmente efficace, perché consente alle aziende di concentrare gli sforzi verso utenti che già hanno cercato un determinato servizio, quindi utenti in target.